答案當然是“視情況而定”。對客戶而言，更重要的問題是“在投資解決方案時，對您來說最重要的是什么？” 這將更密切地解決哪個更重要，解決痛苦或創造收益?？蛻舾鶕枨笞龀鲑徺I決定。正如廣州財務軟件vi設計公司在他們的模型中提到的那樣，客戶在他們處于“麻煩”或“增長”模式時采取行動，而不是“甚至龍骨”或“過度自信”。因此，需求源于他們面臨的問題或挑戰，或者他們希望實現的潛在增長或收益。

客戶也出于商業和個人原因購買。商業原因是有形和客觀的，即“結果”。這是為了提高生產力，減少運營費用，提高市場份額或他們的競爭地位。個人原因是“勝利”。這是無形的和主觀的結果，它說明了它將為決策者做什么。這會讓他們安心、升職還是獎金？商業和個人原因都推動了決策，但了解哪個原因可能促使客戶做出決定是關鍵。

廣州財務軟件vi設計公司在Rick Page 的《希望不是一種策略》一書中，它談到了痛苦?！巴纯嗖⒎莵碜詷I務問題；痛苦來自商業問題的政治尷尬?！?我相信這是真的?？蛻糁钡酵纯嗟奖仨毦徑獾某潭炔艜龀鰶Q定，這包括他們自己因不采取行動而感到尷尬。需要從商業和個人的角度來加強痛苦。我們需要與客戶一起探索最痛苦的需求。疼痛是目前存在的狀況，比探索潛在收益更容易解決，這是對未來的承諾。Rick 還表示，為了營造一種關閉業務的緊迫感，我們必須創造性地承擔無形的成本，讓它們變得可見并在政治上造成痛苦。換句話說，我們必須為客戶的拖延付出代價。給予更多的降價或折扣不會產生購買的緊迫感，除非它是針對當天銷售的立體聲系統！對于復雜的銷售情況，情感問題通常會壓倒成本合理性。

我同意 Rick Page 的觀點，即情感和政治問題比邏輯問題更能推動購買活動。這就是為什么當我們的管道預測看起來像多云的天氣報告時，我們會摸不著頭腦?？蛻粼谇楦猩献龀鰶Q定并用邏輯支持他們以證明他們的決定是正確的。我們的目標是提出能夠觸及決策者核心的關鍵問題，并建立信任和信心，從而建立長期的咨詢關系。我們需要成為客戶的合作伙伴，而不是供應商。小販賣熱狗。當我們成為值得信賴的合作伙伴時，基于客戶的信心和我們的交付記錄，我們的解決方案中的“收益”承諾對客戶來說成為現實。

廣州財務軟件vi設計公司在與客戶會面之前，我們應該始終準備好問題，這可以為我們贏得信譽并贏得我們繼續走上贏得銷售之路的權利。大多數銷售人員不會問尖銳的問題，因為這會破壞一個完美的預測。我喜歡用來吸引客戶的一些示例問題是：

• 這些問題對您的業務有何影響？

• 您期望從解決方案中獲得哪些關鍵成功因素？

• 這個項目對你來說最重要的是什么？

• 此問題可能會對您的業務產生哪些其他影響？

• 您認為解決問題的好處是什么？

• 對您個人而言，最重要的是什么？

這些是一些痛苦和收獲問題的示例，可以幫助我們從業務和個人角度更深入地挖掘客戶面臨的實際問題。廣州財務軟件vi設計公司向我們的客戶提出更好的問題可以為我們提供更好的答案，并在競爭中占得先機。